Insights on Marketing & Technology

5 tips til at booste salget i butikken

Der er hård konkurrence både blandt detailkæderne, e-butikker og mellem de forskellige brands. Skal man som mærkevareproducent kunne overleve, er det nødvendigt at være på stikkerne og hele tiden udvikle sig. Det er således en skrøne, at det i første omgang handler om at smøre og smigre detailkæderne. Skal man have succes, skal der være ’win’ for både trade, shopperen - og selvfølgelig ens eget brand.

Carina Dreiøe
  • By: Carina Dreiøe
  • Published: 17-11-2016

Detailkæderne tænker forretning. De har fokus på at skabe kundestrøm til butikkerne, på at optimere shopper-oplevelsen og selvfølgelig på at maksimere deres salg og indtjening ligesom alle andre virksomheder.
Det skal man som producent kunne hjælpe med, for kæderne har adgangen til forbrugerne og bestemmer, hvilke produkter der kommer i sortiment, hvor de placeres og hvordan de kommunikeres. 

Vi har i mere end 20 år arbejdet med retail marketing og har via vores samarbejde med både kæder og de største FMCG-brands fået god indsigt i, hvad der kan booste salget i butikkerne.

Her er 5 tips til effektive retail marketingindsatser.

#1 Begynd med butikken - så media

Undersøgelser viser, at op til 90% af købsbeslutningerne - afhængigt af kategori - træffes i selve butikken. I nogle tilfælde er shopperne helt klare over hvilke produkter og brands, de ønsker at købe. Men i mange tilfælde vil der bare stå fx ”aftensmad” på indkøbssedlen, og så er det først i butikken, at der vælges en endelig variant.
Inden for FMCG er shoppernes adfærd tilmed meget impulsiv. Det kan være, at de får en pludselig trang til at drikke en kold sodavand eller at shopperen - alene ved at se en vare - bliver fristet til at lægge den i kurven. Derfor er arbejdet med at optimere placering, synlighed og at målrette sin kommunikation til shopperne i butikken, vigtige parametre til at øge salget og for at få succes med sit brand. For “unseen and untold is unsold”. Når man arbejder med retail marketing, er der derfor store fordele i at arbejde med marketing ud fra en Store Back-filosofi, dvs. starte i butikken og derefter supportere med de øvrige medieindsatser.

#2 Gå forrest med at inspirere shopperen

Sørg for at inspirere shopperne, når de er i butikken i forhold til den situation, de er i, og deres shoppermission. Nogle gange kan det være godt at give shopperne idéer til, hvordan de kan bruge produkterne og i hvilke occasions/sammenhænge. I andre tilfælde er produktbeskrivelser og guidance vigtigere, fordi shoppernes viden om produktet eller kategorien er begrænset. Til tider kan det mest virkningsfulde være at bruge og fokusere på salgsmekanismer som fx volumentilbud, GWP-promotions eller tilfredshedsgaranti.

Vi har i de seneste år oplevet et øget samarbejde blandt kæder og producenter i forhold til kategorioptimering og forbedring af den generelle shopper-oplevelse. Her har vi set utallige eksempler på, at dette er til fordel for begge stakeholders i forhold til indsigter, ressourcer og økonomi.

Et godt eksempel er Carlsberg, som har taget lead på at udvikle specialøl-kategorien, der er vigtig pga. høj vækst og værdi. Forbrugernes interesse for specialøl vokser, men de har svært ved at navigere rundt i kategorien - for hvordan smager fx en India Pale Ale, og hvilket måltid passer den til?
Med udgangspunkt i et omfattende etnografisk studie af forbruger- og shopperadfærd, fik vi til opgave at udvikle et koncept, der inspirerer shopperne til at købe specialøl. Udover optimering af den generelle synlighed i butikkerne omfattede konceptet bl.a. iscenesættelse og dramatisering af kategorien i forhold til de vigtigste forbrugssituationer og shopper-guidance på basisudsalgsstedet - herunder en opdeling af kategorien i lys og mørk specialøl. Konceptet og indsatserne virkede efter hensigten - butikkerne oplevede et løft i omsætningen på op til 25%.

#3 Gør brug af stærke cross brand-kampagner  

Det kan være en udfordring at få prioriteret alle brands hos ens egne sælgere, og der er samtidigt kamp om kampagne-gulvpladserne i butikkerne. Kæderne har begrænset plads og sorterer benhårdt i forhold til, hvad der bedst muligt kan supportere deres forretningsmål. Har man mulighed for det, er der derfor god ræson i at udvikle kampagner med temaer, som kan omfatte flere brands og produkter. På den måde kan man få større og mere effektive udstillinger, og det kan samtidigt få ens mindre prioriterede produkter ud på gulvet, hvor der er højere kundestrøm.
Vi har ved flere af de cross brand-kampagner, som vi har udviklet, oplevet, at vores kunder har kunne øge den totale kampagneindtjening ved at benytte sig af...

Login to read the rest of the article


Carina Dreiøe


Jakob Kaare Jensen

Carina og Jakob er begge partnere i Connected, som er et af de førende full-service reklamebureauer inden for retail marketing med speciale i trade- og shopper marketing.
Bureauet har gennem en årrække arbejdet med alle marketingdiscipliner på tværs af medieplatforme for kunder som bl.a. Arla, Carlsberg, Reckitt Benckiser, Colgate, Pillivuyt, Sony og Fakta.

  • Share on Facebook
  • Share on Twitter
  • Share on LinkedIn
  • share with friends
  • Share on Google+

Be the first to like this.

SORRY! YOU ARE NOT LOGGED IN

Get access to:
  • Articles and talks
  • Free seminars and briefings
  • Free publications and papers
It is 100% Free

LOG IN



CREATE PROFILE
(100 % FREE)


FORGOT YOUR PASSWORD?

More