Insights on Marketing & Technology

Tør du ignorere lead nurture og scoring i din kundes købsrejse?

Mange B2B virksomheder står i dag over for et dilemma. På den ene side ved de, at deres kunder i langt højere grad afsøger markedet for produkter og løsninger online (analyser viser, at helt op til 80% af købsrejsen foregår online) før der rettes henvendelse til virksomheden. På den anden side har de svært ved at forstå købers beslutningsrejse (ofte refereret til som ’customer journey’) på en objektivt måde. Med andre ord, man mangler en føling med hvor købsmoden kunden reelt er og evner ikke at opfange kundens købssignaler i et stadigt mere digitalt købers marked. Hvis du kan genkende dette fra din dagligdag, så læs videre.

  • By: Hans Christian Bothmann
  • Published: 26-08-2016

To af de indsatsområder som kan gøre en reel forskel for B2B virksomheders evne til at effektivisere leadgenereringen gennem fokus på kunderejsen, er implementering af lead nurture og lead scoring i deres marketing og salg.

Hold dine leads varme med lead nurture

Lead nurture er en gennemprøvet metode til, at pleje og modne kundeemner indtil de bliver kunder. Det gøres ved systematisk at kontakte leads over et nærmere fastsat tidsrum og præsentere dem for relevant indhold, der letter deres købsrejse. Hvorfor er lead nurture disciplinen så vigtig? Simpelthen fordi det giver øgede indtjeningsmuligheder. Ifølge SiriusDecisions, vil 80% af leads, der vurderes som "dårlige" af salgsteamet, købe inden 24 måneder (muligvis fra din konkurrent). Lead nurture plejer og holder dit brand i fokus hos potentielle købere og opbygger tillid over tid.

Tag temperaturen med lead scoring

Leads er ikke skabt lige. Nogle er klar til at købe lige nu, og andre vil sandsynligvis snart blive klar, mange er først på vej ind i tragten. Lead scoring gør det nemt at sortere de varme leads fra de kolde. Det gør dig i stand til at kategorisere dine leads objektivt ift. et pointsystem baseret på en kombination af stamdata (fx virksomhedsstørrelse, branche, titler) og digital adfærdsdata (fx website besøg, email åbninger, klik og indholdspræferencer), hvor lave point indikerer mindst købsmodenhed og høje point størst købsmodenhed. En god lead scoring model sikrer, at man nemt kan monitorere købssignaler, øge marketings evne til at generere og overdrage kvalificerede leads til salg, samt hjælpe salget til at fokusere deres tid og kræfter på de mest sandsynlige købere/leads.

Aktivér dit content under hele købsprocessen

Den lange købsproces er en udfordring, mange står med. Derfor skal du sørge for at pleje dine leads med indhold, som matcher deres behov i forhold til, hvor de befinder sig i købsprocessen. Når du målretter dine kampagner på individniveau gennem lead nurturing, får du 33% flere salgskvalificerede leads end dem, som ikke bruger nurture marketing, ifølge Aberdeen Group. Og i relation til konvertering har Forrester Research påvist, at virksomheder der indfører marketing automation kan højne konverteringen fra marketing kvalificerede leads (MQL) til salgsaccepterede leads (SAL) med op til 50%. Når B2B virksomheder erkender, at dette giver forretningsmæssig mening og ruller den rette marketing automation platform ud til understøttelse af leadgeneringen, behøver de ikke længere gætte sig til deres potentielle kunders behov og interesser. De får direkte kendskab til dine leads digitale adfærd og dermed indsigt i, hvad der interesserer dem.

Praktisér og se effekten

Det klassiske ordsprog ’øvelse gør mester’ er helt centralt, for det gælder om at komme igang og anvende det i praksis. Start med at anvende lead nurture og lead scoring på fx 3 niveauer af købsrejsen.

  1. Toppen af købstragten - lead score 0-10.
    Kundeemner i toppen har typisk et erkendt behov. De søger information om...

Login to read the rest of the article


Hans Christian Bothmann

Hans Christian er partner i kommunikations- og leadgenereringsbureauet Blue Business. Han har i en årrække arbejdet som marketingansvarlig med særlig fokus på B2B leadgenerering og marketing ROI i internationale virksomheder såsom Microsoft, SAS Institute og Accenture.

  • Share on Facebook
  • Share on Twitter
  • Share on LinkedIn
  • share with friends
  • Share on Google+

Be the first to like this.

SORRY! YOU ARE NOT LOGGED IN

Get access to:
  • Articles and talks
  • Free seminars and briefings
  • Free publications and papers
It is 100% Free

LOG IN



CREATE PROFILE
(100 % FREE)


FORGOT YOUR PASSWORD?

More