Insights on Marketing & Technology

Sådan rammer Google AdWords på tværs af kunderejsen

Med Google AdWords kan du nemt nå dine potentielle kunder på tværs af kunderejsen. Jeg vil i det næste give mit bud på, hvordan du kan anvende Google og dens marketingsværktøjer til at påvirke forbrugerne gennem hele rejsen.

Nicolas Zangenberg
  • By: Nicolas Zangenberg
  • Published: 15-08-2016

Selve kunderejsen kan være en kompliceret affære. Den konkrete købsproces afhænger nemlig i store træk af, hvilket produkt som købet omhandler. Hvis købet er af høj involvering, hvilket typisk ses ved køb af dyre produkter med lock-in effekt og forbundet risici, er købsprocessen oftest lang. På den anden side er køb med lav involvering oftest forbundet med en kortere købsproces. Dette er typisk gældende for køb vedrørende billigere produkter, som ikke er forbundet med store risici.

Der findes mange modeller som gennemgår kunderejsen. Gennem min praktiske erfaring, har jeg dog fundet en klassisk model, udviklet af Engel, Blackwell samt Kollat og sidenhen videreudviklet af Philip Kotler, meget anvendelig. Derfor er dette indlæg skrevet med udgangspunkt i denne klassiske model.

Købsprocessen

Den nedenstående beskrevne købsproces tager udgangspunkt i købsprocessen for høj involverings produkter. Det er vigtigt at have for øje, at modellen ikke skal ses som en fast model. Forbrugerne kan nemlig nemt springe nogle faser over samt rykke tilbage i faserne.

  1. Problem identification / recognition - I denne fase identificerer forbrugeren sit behov for et nyt produkt eller service. Identifikationen sker på baggrund af et uopfyldt ønske. Faktum er dog, at vi mennesker har mange uopfyldte ønsker, og i den virkelige verden er det desværre umuligt at tilfredsstille alle behov og ønsker. Af denne årsag er det kun de kraftigste ønsker inden for vores økonomiske budget, som vil blive tilfredsstillet.

  2. Information search - Når forbrugeren har identificeret sit utilfredsstillet behov, vil kunden ofte søge informationer om de forskellige produkter/services, som kan tilfredsstille behovet.

  3. Evaluation of alternatives - I denne proces vil forbrugeren bruge sine fundne informationer til at evaluere de forskellige alternativer.

  4. The purchase decision - På baggrund af de ovenstående faser er det nu tid for forbrugeren til at foretage selve købet. Beslutningen om at foretage selve købet er dog ofte taget, allerede før selve købet finder sted.

  5. Post-purchase evaluation - Denne fase i købsprocessen er desværre ofte overset af mange virksomheder, men det er reelt set først i denne fase, at forbrugeren kan evaluere, hvorvidt købet var tilfredsstillende eller ej. Det er derfor også i denne fase, at forbrugeren beslutter, hvorvidt hun er villig til at købe lignende produkter eller andre produkter fra samme sælger i fremtiden. En succesfuld evalueringsproces vil derved også være med til at skabe større kundeloyalitet. 

Sådan integreres Google AdWords i de forskellige faser

Nu hvor vi har kenskab til de forskellige aktører, som skal påvirkes gennem hele købsprocessen, er det relevant at kigge nærmere på, hvordan dette faktisk kan gøres i praksis via Googles platforme med hovedfokus på Google AdWords.

Problem identification / recognition

I denne fase af købsprocessen skal forbrugeren indse, at hun har et utilfredsstillet behov. Derfor skal man først og fremmest i markedsføringen have fokus på, at udstille forskellige behov som lige netop dit produkt eller service kan tilfredsstille.

Da forbrugeren endnu ikke ved, at hun har et utilfredsstillet behov, skal man i denne fase sørge for at ramme meget bredt. Dette betyder, at man skal anvende kommunikationsmedier, som tillader at ramme en bred målgruppe. Til dette formål er Google Display netværk et anvendeligt marketingsredskab, da det tillader, at dine annoncer kan vises på andre mediers webside. Herved kan forbrugeren hurtigt få kendskab til din virksomhed, når personen f.eks. læser online avisartikler eller lignende. Når du på denne måde tiltrækker kunder via Google Display Netværk, har du også mulighed for hele tiden at minde dem om din forretning og produkt. Dette er muligt via Display Netværket, når du anvender remarketing. Herved sikrer du dig, at du hele tiden kan minde forbrugeren om lige netop dit produkt.

Derudover er massekommunikationsmedier såsom TV og radio selvfølgelig også oplagte. Disse marketingsværktøjer er dog som bekendt meget omkostningstunge. Derfor er det også vigtigt, når du anvender disse medier, at dine kunder nemt kan finde dig. Men hvordan finder dine kunder dig egentlig? Størstedelen vil oftest søge på Google, og derfor er det meget vigtigt, at du er tilstede på Google AdWords eller blandt de organiske søgeresultater, når kunderne søger efter din virksomhed eller produkt med henblik på at samle dem op. Er man ikke synlig vil en konkurrent få besøget i stedet. 

Information search

Forbrugeren har nu indset, at personen har et utilfredsstillet behov, og derved starter selve informationssøgningen, hvor kunden skal have afdækket, hvilke produkter som eksisterer, der kan tilfredsstille hendes behov.

Hvor søger du typisk henne, når du skal finde informationer om et produkt eller en service? For manges vedkommende vil svaret være Google. Derfor er denne søgeplatform selvfølgelig også oplagt at anvende for at sikre, at man når forbrugeren under selve informationssøgningen. Til dette formål er SEO og Google AdWords oplagte kanaler. Man skal dog være opmærksom på, at i denne fase ved forbrugeren typisk ikke helt præcist, hvilket produkt hun er ude efter for at tilfredsstille sit behov. Dette er årsag til at det er vigtigt at anvende søgeord, som rammer bredere end længere nede i købsadfærden. Det vil sige, at hvis kunden har et utilfredsstillet behov for at høre musik, vil hun typisk søge på noget i retningen med musikanlæg, musikafspiller osv. Det er her bemærkelsesværdigt, at forbrugeren ikke søger direkte på brands eller forskellige features, da personen som sagt endnu ikke er sikker på, hvilket produkt og mærke hun ønsker.

Ydermere er det vigtigt, at kunden hurtigt kan få et overblik over din webside. Til dette formål tilbyder Google AdWords annonceudvidelser med undersidelinks. Herved kan forbrugeren hurtigt se, hvilke undersider som kunne være interessante for hende. Det kan for eksempel være at din virksomhed sælger elektronik. Derfor sælger du alt fra vaskemaskiner, computere, kaffemaskiner til højtalere og andre musikafspillere. Da hverken vaskemaskinen, computeren eller kaffemaskinen er interessant for forbrugeren, som har et utilfredsstillet behov for at høre musik, er det vigtigt, at hun nemt kan navigere til undersiden med højtalere og andre musikafspillere, hvilket sikres via undersidelinksudvidelser. 

Evaluation of alternatives

Gennem informationssøgningen har forbrugeren fundet flere mulige produkter, som kan tilfredsstille hendes behov. Derfor er det nu tid til at evaluere de forskellige alternativer ved at kigge på fordele og ulemper ved hvert produkt.

Når forbrugeren evaluerer alternativer, vil dette ofte involvere yderligere...

Login to read the rest of the article


Nicolas Zangenberg

Nicolas Zangenberg er CEO og Ejer af a-better-traffic.com. Han har mere end 15 års erfaring i Google AdWords og var den først til at rådgive i Google AdWords i Danmark. Nicolas Zangenberg har arbejdet for de største nationale og internationale virksomheder såsom: Danish Crown, Danfoss, Siemens, Chevrolet samt mere end 2.500 andre. Derudover holder han jævnligt foredrag, kurser og seminarer inden for Google AdWords og anden digital marketing.

A-better-traffic.com er certificeret som Premier Google Partner, Google’s højeste status.

  • Share on Facebook
  • Share on Twitter
  • Share on LinkedIn
  • share with friends
  • Share on Google+

Ejvind Mørtz and Ivan Hassinggaard likes this.

SORRY! YOU ARE NOT LOGGED IN

Get access to:
  • Articles and talks
  • Free seminars and briefings
  • Free publications and papers
It is 100% Free

LOG IN



CREATE PROFILE
(100 % FREE)


FORGOT YOUR PASSWORD?

More