Insights on Marketing & Technology

3 tegn på at din B2B branche er ramt af digitalisering

- og 3 ting du kan gøre for at udnytte potentialet. I løbet af de sidste 2 år har kundernes købsadfærd ændret sig mere end de foregående 50 år, ifølge Adobe. Digitaliseringen har ramt rejsebranchen, transportbranchen, hotelbranchen, mediehuse - og mange, mange flere. Der er vendt op og ned på forretningsmodeller, kundehåndtering, produktudvikling med videre. Det kan du læse mere om i mit indlæg om at fejle sig til succes med digital transformation.

Henrik Stenmann
  • By: Henrik Stenmann
  • Published: 15-03-2016

3 grunde til, at ulven allerede er her (har skubbet Peter ned fra knolden og overtaget hans fåre-business)


1. Salgsprocessen er længere. Til gengæld er pipelinen kortere og mere upræcis

Hvis du arbejder i B2B branchen har du sikkert opdaget, at jeres salgsproces er blevet længere. Mellem 15-25% længere end for 7-10 år siden; for at være helt præcis.

Til gengæld er jeres pipeline blevet kortere og skal I forudsige hvor travlt I får til november, er det ikke længere tilstrækkeligt at kigge i jeres CRM-system (men det vender jeg tilbage til).

Flere har indflydelse på købet

Årsagerne til den længere salgsproces er mange. Én af dem er, at der er kommet flere influenter. Købsbeslutninger tages ikke af en enkelt C-level person, men kommer ofte nedefra og op. Det skyldes en ændret ledelsesstil, hvor top down beslutninger ikke giver commitment, og så ender man igen med et ubrugeligt IT system.

Det betyder, at hvis I kun har fat i én person hos kunden, mangler I faktisk at få 5-6 andre i tale.

 

2. I holdes ude af hovedparten af kundernes købsproces


Den gennemsnitlige kunde tager 60-65% af købsprocessen selv, ifølge Gartner Group.

De spørger i deres netværk, undersøger jeres konkurrenter, afdækker behov på de sociale medier, ser YouTube og sammenligner services eller produkter. Når de endelig kontakter jer, vil de bare gerne have en pris eller vide meget specifikt, hvordan løser I det? (Nogen vil slet ikke tale med en sælger).

Mange går 100% glip af nye leads

I mange tilfælde betyder det, at virksomheder, der ikke følger med i aktiviteten på bl.a. deres hjemmeside eller sociale medier, enten går 100% glip af leads eller som minimum mister muligheden for at påvirke deres beslutningsproces.

Vi spørger tit - Hvor mange kunder har besøgt jeres website den seneste måned? Hvad kiggede de på?

Alt for mange kender ikke svaret, bare fordi det er online. Det er skræmmende i 2016, hvor der findes et hav af tools, som meget præcist fortæller, hvilken virksomhed, sider/produkter de så - endda helt ned på personniveau, hvis I fx har sendt dem en mail på et tidspunkt.

Alle de svar kan I få for jeres online forretning ved at kigge lidt på jeres web analytics data og bruge intelligente data systemer som fx data management platforme (DMP), som samler alt data ét sted. 

Hvilke investeringer forventer B2B virksomheder at investere i over de næste 12 mdr.

Hvilke investeringer forventer B2B virksomheder at investere i over de næste 12 mdr.  


3. Kunderne er længere fremme teknologisk, end I er

Når jeg holder oplæg for CEOs og fortæller fx hvordan Zalando arbejder med datadreven marketing, ender diskussionen ofte ud i, hvorvidt det er lovligt data-mæssigt eller at det er irriterende med reklamer.

Så hvordan mon CMO’en i de organisationer bliver modtaget hos CEO’en, når han eller hun fremlægger en plan for datadreven markedsføring? 

Russell Reynolds Associates analyzed the backgrounds of all board members of 300 large companies (The Global 300: Fortune 100 companies in the United States

Russell Reynolds Associates analyzed the backgrounds of all board members of 300 large companies (The Global 300: Fortune 100 companies in the United States.


Danmark: Digitalt umoden

I Danmark anslår jeg, at max. 10-15% af bestyrelserne er digitalt modne. Og amerikanske undersøgelser peger på, at kun 4% af bestyrelserne i Europa er ”digitale”. Samtidig har vi en tradition for, at CEOs helst skal vide alt.

Vi har derfor i al hemmelighed holdt kurser for TOP CEO i Danmark og min oplevelse er, at mange CEOs er bange for at melde ud, at det her ved de ikke nok om. Samtidig har deres eksisterende netværk samme udfordring. Måske er det derfor vi til tider fortaber os i personlige anekdoter og holdninger - i stedet for at basere forretningen på data og viden om, hvad der empirisk set virker.

Men bare ved at sætte sig i kundernes sted, kan mange C-level folk få en indikation af, hvor virksomhedens digitale rejse skal begynde.

Har du besøgt jeres eget website på din smartphone for nylig? Sidste år i Børsen analyserede vi top 300 virksomheder i Danmark. 56% dumpede i forhold mobiltilpasset side ifølge Google´s egne systemer. Det ville en datadrevet virksomhed ikke. Så der er masser af digitalt potentiale, og bare ved at ”lege” kunde, kan du give feedback på jeres egen digitale forretning.

Bestyrelse og topledelse i Danmark generelt digitalt umodne. Som undersøgelsen fra Econsultancy viser, er udvikling af skills og afsættelse af interne ressourcer afgørende for at få fuldt udbytte af den digitale transformation. Specielt ”Lack of skills” kan vi godt nikke genkendende til. Det er nemmere for os konsulenter at se sådanne ting udefra frem for internt i virksomheden.
Bestyrelse og topledelse i Danmark generelt digitalt umodne. Som undersøgelsen fra Econsultancy viser, er udvikling af skills og afsættelse af interne ressourcer afgørende for at få fuldt udbytte af den digitale transformation. Specielt ”Lack of skills” kan vi godt nikke genkendende til. Det er nemmere for os konsulenter at se sådanne ting udefra frem for internt i virksomheden.


3 ting du kan gøre for at skabe en digital kunde-centrisk tilgang


1. Skærp jeres blik for kunden

At være kunde-centrisk i dag handler ikke om at booke flere møder eller få sælgerne til at ringe flere op. Det drejer sig om at forstå kunden 360 grader rundt - og det kan vi ikke uden data og teknologi.

Vi ved, baseret på vores adgang til mere end 1.000 web analytics konti, at der er en direkte korrelation mellem hvor mange, der søger på jeres brand og hvor godt gang I har i forretningen.

Hvis I vil skærpe kvaliteten af jeres pipeline, skal I kombinere data fra:

  •          Kundeadfærd på websitet
  •          Info fra sociale medier
  •          ...

Login to read the rest of the article


Henrik Stenmann

Henrik er senior Partner hos IIH Nordic, hvor han har hjulpet virksomheder, som Danfoss, VELUX, Rockwool, Arla and Aller. Henrik er også Google Trainer og har delt sin viden omkring digital transformation and online marketing til fordrag i bl.a. London, San Francisco, Barcelona og Toronto.

  • Share on Facebook
  • Share on Twitter
  • Share on LinkedIn
  • share with friends
  • Share on Google+

Sofie hermansen likes this.

SORRY! YOU ARE NOT LOGGED IN

Get access to:
  • Articles and talks
  • Free seminars and briefings
  • Free publications and papers
It is 100% Free

LOG IN



CREATE PROFILE
(100 % FREE)


FORGOT YOUR PASSWORD?

More